Misvatting 7: Ook offshore is prijs evenredig aan kwaliteit

Als je offshore uitbesteedt, verschillen de prijzen van leveranciers onderling vaak sterk. Waarom is het ene softwarebedrijf goedkoper dan het andere?     
Natuurlijk heeft dit gedeeltelijk met kwaliteit te maken. Een bedrijf met ervaring heeft een betere kijk op de zaken. Het geeft vaak meer ondersteuning en vraagt daarom ook meer. Maar er zijn bij offshore uitbesteden vele factoren waarmee je als opdrachtgever rekening moet houden en waaraan je in eerste instantie niet denkt:

BTW en omzetbelasting
In sommige landen brengen bedrijven omzetbelasting in rekening. Die belasting kun je in Nederland niet terugvragen.  

Ervaring met calculeren
De ervaring van een offshoresoftwarebedrijf komt veelal tot uitdrukking in de prijs. Kleinere bedrijven die nauwelijks of geen ervaring hebben, willen dolgraag een eerste grote buitenlandse klant binnenhalen. Ze zijn als de dood de klant niet te krijgen.
Door hun onervarenheid vergeten zij een groot aantal posten en onderschatten zij de westerse eisen. Dat maakt dat de offerte goedkoop is. De kosten worden echter wel gemaakt. De opdrachtgever krijgt alsnog een hogere rekening gepresenteerd.
Het kan echter ook doorslaan naar de andere kant. De Indiase managers denken dat westerse bedrijven bulken van het geld, zodat ze de hoofdprijs kunnen vragen.  

Culturele verschillen
Indiase mensen kunnen zeer goed onderhandelen. Ze zijn bereid voor een verschil van 0,1% nog dagen door te onderhandelen. In onze westerse ogen is dat niet erg doelmatig, maar voor hen is dit onderhandelingsspel cultureel bepaald. In Rusland halen bedrijven meer eer uit de kwaliteit van een product. Als ze iets moois kunnen leveren, mag het zelfs best wat minder kosten. Niet bepaald een voorbeeld van slim zakendoen, vinden wij. Maar Russen komen uit een cultuur waarin prestaties hoger worden aangeslagen dan geld. 

Nederlands management
Het is natuurlijk beter als er dagelijks Nederlanders die een leidinggevende positie hebben, ter plaatse zijn. Je kunt hier echter van af zien, en zelf en/of je medewerkers vaak op en neer laten reizen. De eigen kosten worden hierdoor hoger, maar de kosten van offshoreoffertes natuurlijk een stukje lager.

Kwaliteit medewerkers
Betere medewerkers van het offshorebedrijf doen meer in een kortere tijd. Zij zijn ook beter in staat te beoordelen wat er allemaal moet gebeuren en kunnen een inschatting maken van eventuele risico's. Dat kan leiden tot een offerte met een hogere prijs, maar die prijs is dan wel reëel. 

Bedrijfsrisico
Zelfs multinationals met honderd jaar ervaring in China met een Chinees management raken geregeld veel geld kwijt in het land. In China is daarom het bedrijfsrisico hoger dan in landen als India en Rusland. 

Ervaring met de opdrachtgever, procedures en domein.
Wanneer een offshorebedrijf al langer zakendoet met een klant, betekent dat ook lagere kosten voor het offshorebedrijf. De opdrachtgever bespaart terstond kosten door offshore te gaan.  

Economy of scale
Een bedrijf als Lizatec deelt de overhead van zijn organisatie over verschillende opdrachtgevers.  Lizatec  kan kosten effectiever verdelen dan een bedrijf met maar een paar medewerkers.  

Lage salarissen
Hoe lager het loon dat u de offshoremedewerkers betaalt, des te groter de kans dat medewerkers vaak van werkgever wisselen. Hierdoor heeft u weliswaar lage uurtarieven, maar telkens hoge inwerkkosten en lange doorlooptijden. Daar schiet u dus niets mee op.

Beschikbaarheid van componenten en ervaring
Als het offshorebedrijf al kant-en-klare componenten op de plank heeft liggen, kan het vele malen goedkoper werken. Hoe meer ervaring een offshorebedrijf heeft met een bepaalde technologie, hoe beter het risico's kan inschatten en hoe sneller het bedrijf kan werken.

Managementkwaliteit van de opdrachtgever
Als een opdrachtgever de projecten strak in de hand houdt, wordt het doel sneller bereikt en zijn de kosten lager. Het offshorebedrijf kan een lagere offerte uitbrengen als de opdrachtgever actief bij het project betrokken is. Kosten bestaan uit veel meer dan de prijs per uur

Kosten van hardware
In sommige landen zijn de kosten van computers vele malen hoger dan in Nederland. In Rusland  zijn de kosten van computers daarentegen weer 20% lager dan in Nederland. Dat komt waarschijnlijk omdat de tussenhandel een kleinere winstmarge heeft.

Interne organisatie offshorebedrijf
Er zijn offshorebedrijven die bij detachering gewoon een aantal medewerkers toewijzen aan een project. Dit is niet efficiënt. Een offshorebedrijf moet pas specialisten toewijzen aan een project als het nodig is en niet uitgaan van een vaste ploeg.  

Het land
Een programmeur in Hongarije is duurder dan een programmeur uit Rusland.  Een programmeur in Rusland  is weer duurder dan een programmeur uit India, en die zijn weer veel duurder dan programmeurs uit China.

Protserige uitgaven
Dure auto's voor managers, te grote appartementen voor Nederlandse directeuren en vijfsterrenhotels. Het kan soms allemaal niet op. Vooral onroerend goed is in landen als India enkele malen duurder dan in Nederland.
Deze kosten, hoewel stukken hoger dan in Nederland, zijn nog wel te overzien.
Maar het is een doodzonde, die een Indiase CEO niet snel zal maken. Integendeel, die gaan er prat op in een kleine eenvoudige auto te rijden van 20 jaar oud.
Ook onze directeur in St. Petersburg rijdt in een Lada, terwijl de programmeurs een veel duurdere westerse auto hebben.

Het ongunstige effect van protserige uitgaven is dat in het bedrijf een overvloedige cultuur ontstaat waardoor  de salarissen de pan uitrijzen en allerlei overbodig ondersteunend personeel wordt aangenomen. 

Fixed Price versus nacalculatie
Bij Lizatec wordt in principe voor elke opdracht eerst een offerte uitgebracht, ook voor klein onderhoud. Wij sturen soms offertes van 30,00 Euro (Per e-mail natuurlijk, we zijn niet helemaal gek). Er zijn echter ook bedrijven waar bij voorkeur op nacalculatie wordt gewerkt. Deze methode is bij offshore uitbesteden nauwelijks te controleren en in de hand te houden. Zo'n werkwijze draagt zeker niet bij tot lage kosten.

Meerwerk
Sommige offshorebedrijven houden de aanvangsprijs zo laag mogelijk om vervolgens veel geld binnen te halen voor meerwerk. De opdrachtgever betaalt dus eigenlijk veel meer. Dat kan ook worden uitgesmeerd over meerdere jaren, wat weer voordelig kan zijn voor managers die gebonden zijn aan een bepaald budget. 

Garantie
Is er sprake van een daadwerkelijke garantieperiode of noemt het offshorebedrijf het alleen zo? Worden de fouten die niet zijn gevonden in de acceptatietest naderhand ook opgelost? Hoe gaat het bedrijf om met verborgen gebreken?

Inshore aansturen
Een mixed-model houdt in dat de aansturing van een project vanuit Nederland gebeurt. Er worden  mensen van het offshorebedrijf gestationeerd bij de opdrachtgever. Dit kost het Nederlandse bedrijf drie keer zoveel. De rekening voor het project wordt opgemaakt via nacalculatie. Het risico voor het offshorebedrijf wordt door het mixed-model een stuk lager en het offshorebedrijf kan een hogere winstmarge bereiken. Bedrijven uit India realiseren soms 50% van hun omzet op deze wijze. 
Nederlandse bedrijven doen dit uit luiheid. Het is gewoon makkelijker dan zelf nadenken.

Idiote kosteninfrastructuur
Voor 100 euro per maand huur je op het internet een dedicated server met 800Gb aan lijncapaciteit. Voor 500 euro per maand huur je een fully loaded server, alles dubbel of driedubbel, met nagenoeg onbeperkte capaciteit.
Toch vragen veel offshorebedrijven veel meer. Waarschijnlijk trappen klanten daarin omdat ze nog in de vorige eeuw leven.

Idioot kostenbeheer
Het beheer van een server hoort ongeveer 10.000 euro per jaar te kosten. De meeste offshorebedrijven zitten hier ver onder, maar wij kennen ook offertes waarin het vijfvoudige werd gevraagd.

Toeslagen
Bij het vergelijken van tarieven moeten alle kosten worden meegenomen. De uurtarieven in de offerte zijn vaak erg exclusief en gebaseerd op leerlingprogrammeurs. Vooral bedrijven in India (het land van de onderhandelaars) zijn erg goed in het bedenken van toeslagen op het standaardtarief. Wij kennen voorbeelden waar het uiteindelijke tarief 2,5 keer zo hoog was als het oorspronkelijke.

De uurtarieven voor offshorewerk in India zijn op dit moment gemiddeld 29 euro per uur. Ervaren ontwikkelaars zijn duurder, beginnende ontwikkelaars goedkoper. Het loon van specialisten kan zelfs oplopen tot enkele honderden euro's per uur. Zij kunnen daarom duurder zijn dan de gemiddelde Nederlandse consultant.
Als de mensen vanuit India inshore worden gedetacheerd zijn de kosten gemiddeld USD 78 per uur. 

Bedrijven uit Oost-Europa en Rusland zijn natuurlijk duurder. Bedrijven uit China weer goedkoper.  Iedereen verwacht dat de uurtarieven de komende jaren tussen de 10% en 20% per jaar zullen stijgen. De uurtarieven in Nederland zullen met een lager percentage toenemen, maar zijn in absolute zin hoger. Het prijsverschil zal voorlopig nog blijven. Ook binnen de Europese Unie zijn er nu bijvoorbeeld nog grote verschillen in uurtarieven tussen Nederland en Griekenland.

Toch zijn er mensen die weten te verkopen dat offshore outsourcing nauwelijks voordelen heeft. Meer...